Clienţii tăi vor ca tu să ştii cum funcţionează afacerea lor, astfel încât tu, în calitate de furnizor, să-i poţi ajuta să le meargă mai bine. Iată secretul: nu vei fi capabil să faci asta pe baza abordării tradiţionale a vânzării. Adevărul este că funcţia vânzării, care a fost mult timp neglijată, nu se sincronizează cu actualele oportunităţi. Deşi echipele de management încearcă s-o reîmprospăteze prin noi sisteme de stimulente şi cu oameni noi, sunt necesare schimbări mai radicale.
Această carte defineşte o nouă abordare a vânzării – pe care Charan o numeşte vânzarea creatoare de valoare – care, deşi este radical diferită, rămâne practică. Vânzarea creatoare de valoare este importantă pentru orice firmă care face afaceri cu o alta şi trebuie să evite preţuri bazate doar pe valoarea mărfii în sine, care sunt specifice vânzării simple, tradiţionale, şi să devină, în schimb, o sursă de valoare pentru clienţii săi. Vânzarea creatoare de valoare, testată de o multitudine de companii din diverse sectoare de activitate, îţi va permite:
• Să capeţi o înţelegere mai aprofundată a problemelor clientului.
• Să înţelegi cum se iau, în realitate, deciziile în firma clientului.
• Să ajuţi pe client să-şi îmbunătăţească marja de profit şi să impulsioneze creşterea veniturilor.
• Să conectezi vânzările cu alte funcţii importante, financiare şi de producţie.
• Să vii cu noi oferte personalizate.
• Să faci ca preţul să devină un subiect mai puţin important.
Vânzarea creatoare de valoare te scapă din iadul vânzării la preţuri joase, de simplă marfă. Construită pe relaţii de tipul „win-win”, care se aprofundează de-a lungul timpului, vânzarea creatoare de valoare te diferenţiază de concurenţi, netezind calea spre obţinerea unor preţuri superioare, o marjă de profit mai bună, o creştere mai mare a veniturilor.
Această carte te poate ajuta să ajungi acolo unde trebuie să fii. Ea îţi furnizează instrumentele, ideile şi metodologia de care ai nevoie pentru instruirea şi sprijinirea celor din echipa de vânzări, precum şi pentru aplicarea schimbărilor corporative cuprinzătoare ce vor fi necesare. Această lucrare este un ghid, nu numai pentru personalul şi pentru managerii de vânzări, ci şi pentru mulţi angajaţi din toată firma care pot deveni participanţi activi în procesul vânzării creatoare de valoare.