Fundamentele vanzarii de abonamente

Un agent de vanzari are misiunea de a convinge clientii sa cumpere produsele si serviciile pe care le comercializeaza angajatorul sau.

Ca sa se intample o vanzare, este necesar ca vanzatorul sa detina si sa foloseasca cinci abilitati:

• Sa adreseze intrebari
• Sa asculte fara sa intrerupa si fara a-si repeta in minte ce vrea sa spuna
• Sa faca afirmatii
• Sa faca calcule
• Sa arate imagini, sa ofere exemple si sa faca analogii.

Felul in care un vanzator combina cele cinci abilitati, da nastere unui proces de vanzare, care poate fi folosit cu orice fel de client si indiferent de industrie.

Cartea „FUNDAMENTELE VANZARII DE ABONAMENTE” trateaza cu precadere vanzarea abonamentelor de internet, televiziune prin fibra optica si voce.

Din acest considerent, este o carte de specialitate care se adreseaza in principal reprezentantilor de vanzari din industria telecomunicatiilor care vand persoanelor fizice,,fie in magazine, fie acasa la domiciliul clientului(vanzare din usa in usa).

Orice abonament, presupune furnizarea unui serviciu pentru o anumita perioada de timp, in schimbul unei plati periodice.

Deoarece toate abonamentele au acelasi mecanism comercial, si procesul de vanzare descris pentru vanzarea abonamentelor de internet si televiziune se poate folosii, cu mici ajustari si in alte domenii, ce au la baza furnizarea de produse si servicii in regim de abonament.

Cartea pune la dispozitia vanzatorului un proces de vanzare consultativ, deschideri, tehnici de vanzare rapida, modalitati de tratare a obiectilor, astfel incat, vanzatorul sa inchida vanzarea intr-o maniera castigatoare de ambele parti.

Prin aceasta lucrare ma adresez vanzatorilor care doresc sa-si imbunatateasca abilitatile de vanzare dar si companiilor care furnizeaza produse si servicii in regim de abonament, fiind utila departamentelor de training dar si managerilor de vanzari care au misiunea si datoria sa-si instruiasca vanzatorii care nu performeaza.

Cartea nu-ti promite ca te va imbogatii rapid, si nici ca te va face cel mai vestit vanzator din lume, in schimb punerea in practica a informatiilor din carte te va ajuta:

• Sa-ti faci targetul inca din primele luni de la angajare si sa nu traiesti cu teama ca vei fi concediat.
• Sa intelegi ca nu este suficient sa fi simpatic ca sa vinzi ci este necesar sa sti carte.
• Sa aflii ce legatura este intre insuccesul in vanzari si stilul tau de viata.
• Sa generezi suficiente venituri astfel incat sa oferi familiei tale un trai decent.
• Sa vinzi mai mult si mai scump in aceeasi unitate de timp.
• Sa aflii ce faci gresit si de ce pierzi vanzari.
• Sa-ti ajuti concret agentii sa vanda, asta daca esti manager de vanzari.
• Ca manager, sa inlaturi presiunea de pe colegii care sunt nevoiti sa vanda mai mult, petrecand mai mult timp la servici, pentru a suplini fie lipsa unui angajat, fie un angajat slab.
• Sa pregatesti mai bine agentii noi sau vechi in caz ca esti trainer de vanzari.

Dat fiind caracterul versatil al tehnicilor de vanzare prezentate, recomand cartea si agentilor de vanzari, managerilor de vanzari, instructorilor de vanzari si specialistilor(inclusiv profesii liberale) din urmatoarele domenii:

Energie electrica, gaz, credite, asigurari, servicii de consultanta juridica, servicii de contabilitate, servicii de consultare baze de date si bussines intelligence,inchirieri auto,imobiliare, curierat, publicitate, servicii medicale la clinici private, asistenta rutiera, servicii de recrutare si leasing de personal, servicii de IT.

Toate companiile din domeniile descrise mai sus, au divizii de vanzari B2C adica consultanti de vanzari care vand direct persoanei fizice fie la telefon fie fata in fata, dar si departamente B2B care se ocupa de vanzarea catre societati comerciale.

Deoarece societatile comerciale sunt entitati conduse de structuri de oameni, si procesul de vanzare, are in centru tot persoana fizica care decide singura sau impreuna cu alte persoane din companie.

Asadar cunoasterea modului de vanzare catre persoane fizice, asigura baza teoretica si practica inclusiv pentru o abordare de succes a directorilor care vor decide daca spun da sau nu ofertelor tale.

Despre autor:

Ma numesc Alexandru Ciciu, am 39 de ani, sunt un om de vanzari roman, traiesc in Romania si sunt licentiat in stiinte juridice si administrative.

Am 10 ani de experienta ca si consultant vanzari si 3 ani experienta in managementul echipelor de vanzari.

Am activat in industria bunurilor de larg consum(FMCG), publicitate si telecomunicatii lucrand in cele mai importanta companii nationale si multinationale din respectivele domenii de activitate.

Asadar, intregul continut al acestei carti are ca sursa, peste 23.000 de ore de experienta practica, din care am invatat gresind, pierzand vanzari, testand tehnici si abordari noi, pastrand doar metodele validate de rezultate.

Tot ce am constientizat ca functioneaza am pastrat si imbunatatit permanent, iar ce nu a functionat am abandonat.

Astfel, am adunat intr-un mod structurat tot ceea ce am a functionat in practica in materie de tehnici de vanzare, proces de vanzare si inchideri, teoretizand invatatura practica dobandita de-a lungul anilor, astfel incat sa ai ocazia de a invata de la un practician care a facut si face constant vanzari.