Managementul vanzarilor si al clientilor cheie

Vanzarea a fost adeseori considerata o Cenusareasa a marketingului, asociata cu tehnici de manipulare si moralitate indoielnica. De fapt, profesionistii care se bucura de succes in vanzari sunt perfect constienti ca asemenea practici nu pot fi decat contraproductive. Bunii profesionisti isi ajuta clientii sa gaseasca solutii la problemele lor, aratandu-se ingeniosi si creativi. Cartea "Managementul vanzarilor si al clientilor cheie" isi propune sa explice cum trebuie facute marketingul si vanzarile de catre niste oameni moderni. Cartea prezinta pe larg aspectele activitatii de vanzare, de la vanzarea personala pana la managementul contactelor cu clientii majori ("key account management"), se ocupa de procesele de vanzare dintre organizatii ("business-to-business"), precum si de vanzarea produselor de consum.

Numarul mare de exemple si studiile de caz cu care se inheie capitolele sustin fundamentele teoretice si conceptuale ale vanzarii, ale motivarii si controlului fortei de vanzare. Totodata, sunt tratate si domenii in plina dezvoltare ale managementului vanzarilor: gestionarea contactelor cu clientii mari, managementul relatiilor cu clientii, televanzarile si aspectele legale ale activitatii de vanzare. Jim Blythe este conferentiar titular de marketing la Universitatea Glamorgan din Marea Britanie. A lucrat ca agent de vanzari si manager de vanzari, ajungand in final director de companie, inainte de a se angaja, in 1991, cadru didactic al Colegiului Economic Glamorgan. Din acel moment, cariera lui academica s-a caracterizat printr-o prolifica activitate publicistica: este autorul a opt manuale si a peste douazeci de comunicari stiintifice in lumea universitara. Domeniile lui de interes sunt: marketingul prin targuri si expozitii (subiect pentru care este cel mai bine cunoscut, managementul vanzarilor (in particular relatia deloc comoda dintre vanzari si marketing) si marketingul inovarii. Jim Blythe este membru al Academiei de Marketing din Marea Britanie si al Academiei Americane de Stiinta a Marketingului, tinand adeseai prelegeri la conferinte si seminare de instruire. A publicat lucrari didactice si numeroase articole in periodice de specialitate.