Rezultatele negocierii sunt cele care determină soarta unei națiuni, dezvoltarea unei companii sau obținerea unei creșteri de salariu. Negocierea este un proces în care intrăm aproape în fiecare zi. Uneori câștigăm, alteori pierdem. Mai important decât câștigul sau pierderea este să înțelegem că, dacă vrem să obținem ceva de la cineva, vom intra într-un proces de negociere.
Cred că, dincolo de obiectivele și de motivul sau motivele pentru care intrăm într‑o negociere, există întotdeauna un scop fundamental legat de procesul negocierii: construirea unui parteneriat. Cei care se așază la masa tratativelor sunt parteneri de negociere, nu adversari. Construcția unui parteneriat este cheia de boltă pentru desfășurarea cu succes a unei negocieri. Chiar dacă folosim tactici de influențare sau, în unele cazuri, chiar de intimidare, asta nu are de-a face cu partenerul de negociere, ci doar cu obiectul acesteia. Acesta este principalul motiv pentru, pe parcursul acestei cărți, mă refer la reprezentanții părților care negociază folosind termenul de „parteneri“. Pentru că, chiar dacă în realitate nu prea există situații în care negocierea se încheie cu împărțirea egală a câștigului (vestitul concept win-win), pentru o relație de afaceri de durată, este preferabil ca fiecare partener să-și atingă măcar o parte dintre obiectivele negocierii, lucru la care se ajunge prin concesii reciproce.